Waarom de meeste sales kick-offs niet werken

De volgorde van een sales kick-off ontwerp je achterstevoren. Begin bij de vraag: wat moet het sales-team kunnen, weten en voelen op de dag erna? Vanuit dat antwoord ontwerp je het programma, niet vanuit een leuk thema dat erbij past.

Soms zijn de doelstellingen een uitbreiding van een bestaand product. Dan draait je kick-off om de pitch en het omgaan met bezwaren. Soms is het een nieuwe doelgroep. Dan draait het om wie die doelgroep is en hoe je daar binnenkomt. Soms is het een prijsverhoging waar weerstand op zit. Dan draait het om verhaal en zelfvertrouwen.

Dat zijn drie totaal verschillende kick-offs, met dezelfde mensen in dezelfde zaal. Het verschil zit in de scherpte van het doel.

De grootste fout is het programma volstoppen omdat het maar één keer per jaar is. Doe het tegenovergestelde. Schrap drie toespraken en vervang ze door één moment dat blijft hangen. Schrap een paneldiscussie en vervang hem door een gesprek tussen twee mensen die scherp zijn.

Werk in blokken van maximaal 75 minuten. Wissel inhoud af met interactie. Geef het team momenten van rust, anders zijn ze halverwege uitgeput. Eindig met een hoogtepunt dat naar de uitvoering wijst, niet met een afsluitende borrel die alles platdrukt.

Persoonlijker maken doe je door verhalen van het team zelf. Een collega die vertelt hoe ze een lastige deal binnenhaalde, werkt sterker dan een externe spreker die over verkopen spreekt.

Een sales kick-off in dezelfde vergaderzaal als het wekelijkse overleg werkt niet. De associatie is er al. Mensen schakelen niet om naar een nieuwe modus.

Kies een locatie die voelt als een breekpunt, ver van kantoor en ver van het normale ritme. Denk aan een industrieel pand, een museumzaal of een buitenlandse stad voor een tweedaags programma. De locatie is een statement: dit is geen normale werkdag, dit is een nieuwe start.

Voor groepen tot 30 mensen werkt een kleinschalige bijzondere locatie het beste. Voor 30 tot 80 werkt een locatie met flexibele indeling. Boven 80 wordt het een productioneel verhaal, dan kies je voor schaal en sfeer tegelijk.

Een sales kick-off zonder vervolg is een inspiratiedag. Een sales kick-off met vervolg is een vertrekpunt voor een jaar. Het verschil zit in wat je de week erna doet.

Plan vooraf drie momenten in: een week na de kick-off (terugkoppeling, eerste resultaten), een maand na de kick-off (eerste reflectie, bijsturen), drie maanden na de kick-off (was het geland, wat moet er bij). Communiceer die momenten al op de dag zelf, zodat het team weet dat dit geen losse opening is.

Geef het team bovendien iets fysieks mee dat ze blijven zien: een kaart op het bureau, een notitieboek, een hulpmiddel dat ze dagelijks gebruiken. Kies geen gadget, maar iets wat het verhaal van de kick-off elke ochtend even terughaalt.

Een sales kick-off zelf organiseren kan, maar je zit met dezelfde paradox als bij een klantevenement: de aandacht die je in het organiseren stopt, kun je niet in je team stoppen op de dag zelf. Je wilt op die dag bij je mensen zijn, niet checken of de techniek werkt.

Een goed bureau pakt het hele organisatorische gedeelte aan, denkt mee in het concept, en zorgt dat het programma zo zit dat het team het ook echt opneemt. Concept en uitvoering in één hand.

Wij bedenken het concept én voeren het uit, in één team. Wat wij bedenken kunnen we maken, wat wij maken is exact wat we bedacht hebben. Geen losse partijen, geen onverwachte rekeningen.

Als jouw bedrijf toe is aan een sales kick-off die het verschil maakt, neem dan contact op. Drie concepten binnen twee weken, eerlijke begroting, alles in één team.

Bel ons op 085 401 40 14 of stuur een mail naar hello@live-impact.nl.

Serieus Leuk.